Imagine que você acabou de lançar uma campanha incrível no seu e-commerce, mas, para sua surpresa, as vendas não vieram como esperado. O que deu errado? Será que você está falando com as pessoas certas? Ou talvez esteja oferecendo o produto certo no momento errado?
A resposta pode estar nos padrões de consumo dos seus clientes. Saber como, quando e por que as pessoas compram é o que separa um e-commerce comum de um negócio realmente lucrativo. E acredite: isso não é algo que só grandes empresas podem fazer.
Mesmo com ferramentas simples e estratégias acessíveis, você pode começar a decifrar os comportamentos dos seus clientes e usar essas informações para vender mais. Pronto para transformar sua forma de vender? Então vamos lá!
O que são padrões de consumo?
Antes de tudo, precisamos entender: o que exatamente são padrões de consumo? Basicamente, eles são os hábitos, comportamentos e tendências que definem como, quando e por que os consumidores tomam decisões de compra. Eles incluem aspectos como:
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A frequência com que um cliente compra um determinado produto.
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Quais categorias de produtos atraem mais sua atenção.
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O impacto de promoções, sazonalidade ou eventos específicos nas decisões de compra.
Esses padrões não surgem do acaso. Eles são moldados por uma série de fatores, como o perfil demográfico do cliente, suas emoções, sua cultura e até mesmo as estratégias de marketing que você usa.
Por exemplo, um consumidor pode preferir comprar em datas específicas (como o início do mês) ou reagir fortemente a descontos de 20% ou mais.
Leia também nossas sugestões de ferramentas para vendas!
Por que entender padrões de consumo é importante?
Agora que você já sabe o que são padrões de consumo, a pergunta que fica é: por que você deveria se preocupar com isso no seu e-commerce?
A resposta é simples: porque o sucesso das suas vendas está diretamente ligado à sua capacidade de entender e atender os desejos e comportamentos dos seus clientes. Veja alguns motivos:
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Personalização para conquistar mais clientes
Os consumidores de hoje esperam personalização. Eles querem receber recomendações e promoções que realmente façam sentido para eles. Saber o que os motiva a comprar permite que você crie campanhas direcionadas e relevantes.
Imagine que você percebe que um grupo de clientes compra regularmente suplementos fitness, mas nunca aproveita promoções de frete grátis.
Com essa informação, você pode criar uma campanha oferecendo um desconto especial em pacotes de produtos ou lançamentos, o que aumenta as chances de conversão.
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Aumento do ticket médio
Ao identificar padrões de consumo, você pode criar estratégias como upselling (oferecer uma versão premium de um produto) ou cross-selling (sugerir produtos complementares). Essas práticas estão diretamente ligadas ao comportamento do cliente.
Um cliente que comprou uma câmera pode estar disposto a adquirir acessórios como tripés, lentes ou bolsas de proteção se essas opções forem apresentadas no momento certo.
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Redução de custos e aumento da eficiência
Campanhas de marketing genéricas podem acabar gastando recursos em pessoas que não têm interesse no seu produto. Quando você entende os padrões de consumo, pode direcionar seus esforços para quem realmente tem chances de comprar, economizando tempo e dinheiro.
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Previsão de demandas
Entender como os padrões mudam ao longo do tempo ajuda você a prever picos de vendas e ajustar seus estoques. Por exemplo, se você sabe que seus clientes compram mais roupas de inverno em abril, pode antecipar essa demanda e evitar problemas de estoque.
Quais são os principais tipos de consumo?
Se você já percebeu que cada cliente é único, provavelmente também sabe que as decisões de compra não seguem um padrão único. É por isso que é tão importante conhecer os diferentes tipos de consumo.
Entendê-los pode ajudá-lo a ajustar estratégias específicas para atender às necessidades e desejos do seu público. Vamos conhecer os principais:
Consumo emocional
Este é o tipo de consumo impulsionado pelas emoções. Muitas vezes, as decisões são tomadas sem muita análise lógica e baseiam-se em desejos ou sentimentos do momento, como felicidade, nostalgia, ou até mesmo ansiedade.
Por exemplo, um cliente vê uma propaganda emocionante nas redes sociais, como um vídeo que destaca a importância de presentear alguém especial. Ele acaba comprando um presente sem necessariamente planejar.
Além disso, promoções relâmpago ou produtos “edição limitada” também podem despertar o lado emocional e levar à compra.
Para incentivar esse tipo de consumo, utilize imagens, vídeos e descrições que despertem sentimentos no cliente. Ofereça também promoções de curto prazo para estimular compras por impulso.
Consumo racional
Aqui, o cliente toma decisões com base em uma análise lógica e detalhada. Ele considera o custo-benefício do produto, compara preços, verifica avaliações de outros consumidores e faz uma escolha bem pensada.
Um cliente que está pesquisando laptops pode passar dias ou semanas analisando especificações técnicas, preços e feedbacks antes de tomar a decisão final.
Para isso, forneça informações claras e detalhadas sobre o produto, incluindo descrições completas, comparativos de preço, avaliações e até um guia de compra para ajudar clientes racionais a tomarem sua decisão.
Consumo planejado
O consumo planejado acontece quando o cliente decide comprar algo com antecedência. Este comportamento é comum em compras de maior valor ou itens sazonais.
Um cliente sabe que precisará comprar um presente para o Dia das Mães ou renovar o guarda-roupa no inverno e começa a planejar suas compras com meses de antecedência.
Uma dica para você que tem um e-commerce é antecipar campanhas sazonais com lembretes e pré-lançamentos. Ofereça descontos para compras antecipadas e incentive o planejamento do cliente.
Consumo por influência
mesmo tendências populares. A prova social desempenha um papel importante aqui, especialmente quando o cliente vê outras pessoas recomendando ou usando o produto.
Uma consumidora decide comprar um novo creme facial depois de assistir a um vídeo de sua influenciadora favorita mostrando os resultados do produto.
Invista em parcerias com influenciadores, depoimentos de clientes reais e avaliações visíveis no site. Isso aumenta a confiança no produto e atrai consumidores que seguem tendências.
Consumo sazonal
O consumo sazonal está diretamente ligado a épocas do ano, como feriados, datas comemorativas e mudanças de estação. Os padrões de consumo sazonais são previsíveis e variam de acordo com o público-alvo.
Um aumento de vendas de roupas de banho no verão ou de itens de decoração de Natal no final do ano. No e-commerce é importante analisar os períodos de maior demanda para o seu segmento e preparar estoques e campanhas de marketing específicas para essas datas.
Entenda também a importância da experiência do usuário!
Como identificar os padrões de consumo dos seus clientes?
Agora que você já sabe o que são os padrões de consumo e os tipos mais comuns, chegou o momento de aprender a identificá-los no seu e-commerce. Afinal, não basta conhecer a teoria, certo? É na prática que você vai descobrir como transformar dados em vendas.
Vamos explorar algumas estratégias e ferramentas que ajudam a entender melhor o comportamento dos seus clientes.
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Use os dados que você já tem
Seu e-commerce é uma verdadeira mina de ouro de informações! Tudo o que seus clientes fazem no site deixa um rastro que pode ser analisado. Aqui estão alguns dados essenciais que você deve monitorar:
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Produtos mais vendidos: Quais itens têm maior saída? Isso pode indicar preferências claras de consumo.
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Horários de maior tráfego: Seus clientes preferem comprar durante o dia ou à noite?
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Frequência de compras: Quantas vezes o cliente volta para comprar? Ele compra semanalmente, mensalmente ou apenas em datas específicas?
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Taxa de abandono de carrinho: Descubra em que ponto do processo de compra o cliente desiste e ajuste sua estratégia para reduzir isso.
Ferramentas úteis para você utilizar são:
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Google Analytics: Para rastrear o comportamento dos usuários no seu site.
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Plataformas de e-commerce (Shopify, WooCommerce): Muitos desses sistemas já oferecem relatórios detalhados sobre vendas, carrinhos abandonados e comportamento de navegação.
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Realize pesquisas com seus clientes
Quer saber mais sobre o que seus clientes pensam? Pergunte a eles diretamente! Pesquisas são ferramentas poderosas para coletar informações qualitativas que os números, sozinhos, não revelam.
Perguntas que você pode fazer: O que motivou você a comprar conosco? O que podemos melhorar em sua experiência de compra? Que tipo de produtos você gostaria de ver na nossa loja?
Mas, como aplicar? Envie pesquisas por e-mail após uma compra e use enquetes nas redes sociais para coletar opiniões de forma rápida e descontraída.
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Segmente seus clientes
Nem todos os consumidores são iguais, e tratá-los como um único grupo pode limitar o seu potencial de vendas. A segmentação permite que você divida seu público em grupos menores com características semelhantes, como idade, localização, hábitos de compra, entre outros.
Por exemplo, um grupo de clientes que sempre compra produtos em promoção e outro grupo que adquire itens premium e nunca usa cupons de desconto.
As ferramentas que podem te ajudar nessa missão são:
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CRM (Customer Relationship Management): Softwares como HubSpot e Pipedrive ajudam a criar perfis detalhados de clientes e segmentá-los por comportamento.
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E-mail marketing: Plataformas como Mailchimp ou Klaviyo permitem enviar campanhas personalizadas para cada segmento.
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Monitore as redes sociais
Muitas vezes, seus clientes estão falando sobre você (ou sobre seus produtos) nas redes sociais, mesmo que você não perceba. Monitorar essas conversas pode revelar padrões de consumo, preferências e até mesmo reclamações.
Pontos importantes para você observar são:
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Quais hashtags e palavras-chave estão associadas à sua marca?
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Como os consumidores estão interagindo com suas campanhas?
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Eles mencionam necessidades ou desejos específicos?
Ferramentas úteis para sua análise:
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Hootsuite e Sprout Social: Para monitorar menções e interações nas redes sociais.
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Google Alerts: Configuração simples para receber notificações quando sua marca for mencionada online.
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Invista em tecnologia de análise preditiva
Se você quer levar a identificação de padrões de consumo para o próximo nível, ferramentas de inteligência artificial e análise preditiva podem ser suas aliadas. Elas ajudam a prever comportamentos futuros com base em dados passados.
A tecnologia analisa dados, como histórico de compras e interações, para prever o que um cliente tem maior probabilidade de comprar.
Com isso, você pode enviar ofertas específicas antes mesmo que o cliente perceba que precisa do produto.
Algumas ferramentas que você pode utilizar nesta análise são:
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Klaviyo e ActiveCampaign: Plataformas que usam automação e análise preditiva para personalizar campanhas de e-mail marketing.
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Shopify Flow: Automação avançada para prever e responder a padrões de comportamento no e-commerce.
Entender os tipos de consumo não é apenas uma estratégia inteligente para o seu e-commerce, mas uma necessidade no mercado digital competitivo de hoje.
Saber como, quando e por que seus clientes compram permite que você não só venda mais, mas também crie uma conexão mais forte com o seu público.
Na The Digital Eden, sabemos que entender os padrões de consumo pode ser desafiador, mas também sabemos como simplificar esse processo para você.
Nossa equipe de especialistas em marketing digital está pronta para ajudar o seu e-commerce a desvendar o comportamento do seu público e criar estratégias que impulsionem suas vendas.
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