Você já sentiu que está investindo em marketing digital, mas não tem certeza se está realmente tendo retorno? Ou pior, já se perguntou se está olhando para os números certos? Se sim, você não está sozinho!
Muitos empreendedores de e-commerce acabam focando em métricas erradas e, com isso, tomam decisões que não levam ao crescimento real do negócio. A boa notícia é que entender métricas de marketing não precisa ser complicado.
Por essa razão, hoje vamos te mostrar quais métricas realmente importam para um e-commerce, como interpretá-las e o que fazer para otimizá-las. Siga a leitura!
O que são métricas de marketing e por que elas são essenciais?
As métricas de marketing são os números que mostram se suas estratégias estão funcionando. Mas nem todas elas são úteis. Temos dois tipos principais:
Métricas acionáveis
As métricas acionáveis são aquelas que ajudam na tomada de decisões estratégicas. Por exemplo, a taxa de conversão, o custo de aquisição de clientes (CAC) e o retorno sobre investimento (ROAS).
Métricas de vaidade
Já as métricas de vaidade são números que parecem bonitos, mas não dizem muito sobre o sucesso do negócio. Por exemplo, o número de curtidas em posts ou quantidade de visitantes sem conversão.
As principais métricas que um e-commerce deve acompanhar
Agora que você sabe que precisa olhar para as métricas certas, vamos falar sobre as que realmente impactam o seu e-commerce.
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CAC (Custo de Aquisição de Cliente)
O CAC é a métrica que calcula quanto custa, em média, para transformar um visitante em cliente. Para isso é utilizado a seguinte fórmula:
Essa métrica de marketing é importante porque se seu CAC for maior do que o lucro gerado pelo cliente, seu negócio pode estar no vermelho sem perceber.
Como reduzir?
Melhorando suas campanhas de tráfego orgânico (SEO, redes sociais), segmentando melhor os anúncios para atingir leads mais qualificados e trabalhando estratégias de retenção para aumentar o LTV (falaremos disso a seguir).
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LTV (Lifetime Value – Valor do Tempo de Vida do Cliente)
Basicamente, o LTV é referente a quanto um cliente gasta na sua loja durante todo o tempo que compra de você. Para calcular, é usado a seguinte fórmula:
Se o seu LTV for maior que o CAC, significa que seus clientes estão voltando e você está conseguindo gerar lucro real.
Como aumentar?
Criando programas de fidelidade e recompensas, fazendo remarketing para incentivar compras recorrentes e melhorando a experiência do cliente para aumentar a retenção.
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ROAS (Return on Ad Spend – Retorno Sobre Investimento em Anúncios)
O ROAS é responsável por medir quanto você ganha para cada real investido em anúncios pagos. Para isso, é importante utilizar essa fórmula:
Para entender como ela funciona, você precisa analisar o resultado. Se o ROAS for menor que 1, você está perdendo dinheiro nos anúncios.
Como melhorar?
Testando criativos e segmentações diferentes, acompanhando métricas como CTR e taxa de conversão para ajustes rápidos e focando em públicos que já demonstraram interesse (remarketing).
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Taxa de Conversão
A taxa de conversão mede o percentual de visitantes que realmente compram algo na sua loja. Use essa fórmula para calcular essa métrica de marketing:
Afinal, por que é importante? Se sua taxa de conversão for baixa, significa que muitas pessoas chegam até seu site, mas saem sem comprar.
Como aumentar?
Melhorando a experiência do usuário (UX) no site, utilizando gatilhos mentais e provas sociais para gerar confiança e simplificando o processo de checkout.
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Taxa de Abandono de Carrinho
A taxa de abandono de carrinho é o percentual de usuários que adicionam produtos ao carrinho, mas não finalizam a compra.
Entender essa métrica é importante, pois se sua taxa de abandono for alta, pode indicar problemas no checkout, frete ou métodos de pagamento.
Como reduzir?
Enviando e-mails de recuperação de carrinho, oferecendo mais opções de pagamento e frete competitivo e criando promoções e descontos exclusivos para quem quase comprou.
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AOV (Average Order Value – Ticket Médio)
Por fim, o AOV ou ticket médio é o valor médio gasto por pedido na sua loja. Para realizar esse cálculo, é necessário seguir a seguinte fórmula:
Como aumentar?
Criando ofertas de combos e descontos progressivos, usando estratégias de cross-sell e upsell e incentivando frete grátis acima de um determinado valor.
Como interpretar e otimizar as métricas para tomar decisões estratégicas?
Acompanhar métricas de marketing é essencial para o sucesso de um e-commerce, mas apenas observar os números não é suficiente. Para que os dados realmente façam a diferença, é preciso interpretá-los de forma estratégica e integrá-los à tomada de decisões.
Um erro comum entre empreendedores é analisar métricas isoladas, sem considerar o contexto geral do negócio. Portanto, confira abaixo como você pode interpretar e otimizar esses dados para tomar decisões mais estratégias e assertivas:
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Comparando CAC e LTV
Duas métricas fundamentais para qualquer e-commerce são o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e o Lifetime Value (LTV). O CAC indica quanto custa para atrair um novo cliente, enquanto o LTV revela o valor total que esse cliente gera ao longo do tempo.
Para um negócio ser sustentável, o LTV precisa ser maior do que o CAC. Se um e-commerce gasta mais para adquirir clientes do que eles retornam em receita, ele está operando no prejuízo.
O ideal é que o LTV seja pelo menos três vezes maior que o CAC, garantindo margem suficiente para cobrir custos operacionais e gerar lucro.
Caso o CAC esteja muito alto, algumas estratégias para reduzi-lo incluem melhorar a segmentação dos anúncios para atrair clientes mais qualificados, investir em marketing de conteúdo para atrair tráfego orgânico e reduzir a dependência de anúncios pagos.
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Taxa de conversão por canal de aquisição
Nem todo tráfego tem o mesmo valor. Um dos erros mais comuns é analisar a taxa de conversão de maneira geral, sem segmentar por canal de aquisição. Isso pode levar a investimentos equivocados em tráfego que não traz retorno.
Por exemplo, se um e-commerce está investindo tanto em Google Ads quanto em anúncios no Instagram, mas a taxa de conversão do tráfego do Instagram é muito mais baixa, pode ser um sinal de que a segmentação da campanha não está bem ajustada ou que os anúncios não estão atingindo o público certo.
Ao acompanhar a taxa de conversão por canal, o empreendedor pode tomar decisões mais inteligentes, como:
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Direcionar mais investimento para os canais que trazem os melhores resultados.
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Ajustar estratégias de campanhas pagas para melhorar a conversão de canais com baixo desempenho.
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Otimizar a comunicação para cada tipo de público e plataforma.
Além disso, o tráfego orgânico tende a ter taxas de conversão mais altas, pois são visitantes que já têm um interesse prévio na marca. Isso reforça a importância de um bom SEO e marketing de conteúdo.
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Identificando gargalos na jornada do cliente pelo funil de vendas
Um dos maiores desafios dos e-commerces é entender em que momento os visitantes desistem da compra. Isso pode ser identificado analisando o funil de vendas, que geralmente é dividido em três etapas:
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Topo do Funil (Descoberta): o cliente conhece a marca, visita o site e explora os produtos.
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Meio do Funil (Consideração): o cliente adiciona produtos ao carrinho, se inscreve na newsletter ou interage com a marca.
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Fundo do Funil (Decisão): o cliente finaliza a compra e se torna um comprador.
Se muitos usuários estão chegando ao site, mas poucos adicionam produtos ao carrinho, pode ser um sinal de que o design do site ou a experiência do usuário (UX/UI) precisa ser melhorada.
Se a taxa de abandono de carrinho for alta, os principais fatores a serem analisados são:
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Frete e prazos de entrega: se o valor do frete for muito alto ou os prazos forem longos, muitos clientes desistem da compra.
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Opções de pagamento: falta de parcelamento ou opções populares como Pix podem impactar negativamente as conversões.
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Checkout complicado: muitos campos para preenchimento ou a necessidade de criar uma conta antes de comprar podem afastar clientes.
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Ferramentas como Google Analytics e Hotjar podem ajudar a mapear esses gargalos, mostrando em quais páginas os usuários estão abandonando o site.
Erros comuns ao analisar métricas de marketing digital
Analisar métricas de marketing é essencial, mas interpretar os dados de forma errada pode levar a decisões prejudiciais para o negócio. Alguns erros comuns incluem:
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Focar apenas em métricas isoladas
Olhar apenas um número sem considerar outros fatores pode ser enganoso. Um exemplo clássico é avaliar apenas o tráfego do site sem observar a taxa de conversão. Um aumento no número de visitantes pode parecer positivo, mas se a conversão estiver baixa, pode indicar que o tráfego não é qualificado.
Outro erro comum é medir apenas o ROAS (Retorno sobre Investimento em Anúncios) sem levar em conta o LTV. Uma campanha pode ter um ROAS baixo no curto prazo, mas se os clientes adquiridos forem recorrentes, a rentabilidade pode ser alta no longo prazo.
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Não segmentar os dados corretamente
Muitos e-commerces analisam seus resultados de forma generalizada, sem considerar diferentes segmentos de público, dispositivos ou canais de aquisição.
Por exemplo, a taxa de conversão no mobile pode ser menor do que no desktop devido a problemas na navegação do site em celulares. Se o empreendedor não fizer essa diferenciação, pode perder oportunidades de otimização importantes. O ideal é segmentar métricas por:
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Canal de aquisição (tráfego pago, orgânico, redes sociais, e-mail marketing).
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Tipo de dispositivo (desktop, mobile, tablet).
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Perfil do público (idade, localização, comportamento de compra).
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Não utilizar benchmarks do mercado
Ter um ponto de referência é essencial para saber se os resultados estão bons ou ruins. Muitos empreendedores analisam suas métricas sem compará-las com médias do setor.
Por exemplo, a taxa média de conversão no e-commerce varia entre 1,5% e 3%. Se um e-commerce está convertendo apenas 0,5% dos visitantes, isso pode indicar problemas na experiência do usuário ou na estratégia de marketing.
Plataformas como Google Analytics Benchmarking e relatórios de mercado podem ajudar a contextualizar os resultados e identificar oportunidades de melhoria.
Ferramentas recomendadas para acompanhar métricas
Monitorar e interpretar métricas corretamente exige o uso de ferramentas especializadas. Algumas das mais recomendadas para e-commerce incluem:
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Google Analytics: essencial para análise de tráfego, comportamento do usuário e taxa de conversão.
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Meta Business Suite e Google Ads: para acompanhar o desempenho de campanhas pagas.
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Hotjar: permite mapear a navegação dos usuários no site e identificar pontos de desistência.
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Klaviyo ou RD Station: plataformas de automação de marketing para análise de métricas de e-mail e retenção de clientes.
Cada ferramenta tem um papel específico e, quando utilizadas em conjunto, fornecem uma visão completa sobre o desempenho do e-commerce.
Monitorar e interpretar as métricas de marketing corretamente é essencial para escalar um e-commerce de forma sustentável. O acompanhamento contínuo desses indicadores permite otimizar campanhas, melhorar a experiência do cliente e aumentar a rentabilidade do negócio.
Empreendedores que utilizam dados estratégicos tomam decisões mais assertivas e têm vantagem competitiva no mercado digital. Por isso, comece agora a acompanhar as métricas de marketing certas e otimize seus resultados.
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